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Ao se deparar com uma campanha promocional mais apelativa, provavelmente você já deve ter se questionado: será que a empresa está assim tão desesperada para vender? Tamanho é o medo de parecerem desesperadas que as companhias limitam-se às ações promocionais mais óbvias, ou seja, aquelas que o próprio cliente já espera, como troca de coleção e datas festivas, destaca Marcelo Cherto (sócio da Franchise Store e da MD Comunicação e membro da Academia Brasileira de Marketing e do Conselho Consultivo da Endeavor Global, de Nova York), em artigo para o site da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Segundo Cherto, especialistas estimam que moradores de cidade grande recebam cerca de 3 mil “apelos ao consumo” diários (na forma de anúncios, outdoors, folhetos, rótulos, cartazes, promoções, etc). O grande problema é que o cérebro humano tem a capacidade de processar apenas uns 200 ou 300 desses apelos. Portanto, quem não for “notável” não será notado, destaca.

As dicas

O especialista acredita que o risco de promoções provocarem efeito negativo é baixo, desde que não sejam uma seguida à outra, o que daria a impressão de “liquidação permanente”. Utilizar formatos inteligentes é outra dica de Cherto, que recomenda experiências que levem o consumidor a fazer algo para ter direito ao preço especial. Como exemplo, ele cita descontos progressivos dados uma vez por ano. Nesse sistema, o consumidor que leva uma peça tem 10% de desconto, se leva duas tem 20% e assim por diante. Campanhas do tipo “compre dois produtos e leve três” ou aquelas que destacam apenas alguns itens promocionais com etiquetas ou adesivos também podem surtir efeito positivo.

O Sebrae-MG lista algumas ações promocionais que podem ser eficazes, como oferecer amostras dos produtos. As miniaturas podem ser distribuídas de porta em porta, anexadas a outro item ou encartadas em um anúncio.

Promover condições especiais no aniversário da empresa também pode ser uma boa opção, assim como oferecer brindes de pequeno valor (como canetas, bonés e agendas) com o logotipo da empresa. Também são eficientes o uso de vale-brinde: pequena peça de papel, plástico, madeira ou outro material colocado junto, dentro ou na própria embalagem de um produto. Essas promoções, conhecidas como “achou, ganhou”, ajudam na formação ou fixação da marca e também auxiliam a rotação do estoque de alguns produtos.

Distribuição gratuita de prêmios efetuadas mediante sorteios, vales-brindes ou concursos precisam ser autorizados e fiscalizados pela Receita Federal, no caso de instituições financeiras, ou pela Caixa Econômica Federal. (Saiba como pelo site da Receita Federal)

Parcerias são sempre bem-vindas também. Portanto, fazer acordo com os principais fornecedores com o intuito de obter apoio em promoções e vantagens adicionais para os seus clientes pode ser um bom negócio.

E cuidado com a palavra grátis, recomenda o Sebrae-MG. Ofereça algo gratuito somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo, que não está pagando indiretamente. Oferta do dia também pode ser uma ferramenta interessante para atrair clientes. Só não se esqueça de mudá-la diariamente.

E como todo cliente gosta de ter benefícios, ofereça a ele algo adicional, como um curso ou acessório, destaca Cherto. “E lembre-se de que o cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas”, pondera.

Atire a primeira pedra quem nunca teve vontade de montar um negócio. É assim que a jornalista Júlia Zullig cutuca logo na primeira frase o leitor da Pequenas Empresas & Grandes Negócios na sua reportagem intitulada “20 dicas para você vencer o medo de montar um negócio de sucesso”. Ela está coberta de razão. De office-boy a presidente de empresa, não há quem em sã consciência não preferiria não ter mais chefe, ganhar mais dinheiro e fazer as coisas do seu jeito. Mas por que, então, tão pouca gente vira a mesa e se torna um empreendedor? A resposta tem apenas quatro letras: medo. Evidentemente, sempre existem vários motivos concretos que tornam a decisão difícil, principalmente falta de capital. Mas lembre-se de que a maioria dos negócios bem-sucedidos começou pequena e quem chegou lá passou por muitos obstáculos. Por que não você? Conheça, aqui, cinco das 20 dicas da Pequena Empresas. Ou todas elas.

1. Conheça o seu próprio perfil

Questione-se: Quais são os papéis que terei que exercer como dono de uma empresa?

Segundo o consultor Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto, existem três figuras nas quais o empresário pode se encaixar:

Empreendedor: que toma as decisões e define o direcionamento do negócio

Gestor: que administra a empresa

Operador: que executa o trabalho

“De uma forma geral, os empreendedores bem-sucedidos são aqueles que sabem o que fazem bem e identificam o que não têm capacidade ou talento para fazer, para pedir ajuda ou para desenvolver uma habilidade”, diz o livro Como Fazer uma Empresa Dar Certo em um País Incerto, da Endeavor.

2. Mantenha a mente aberta

Para ajudar a clarear a mente, um dos primeiros passos a serem tomados é fazer um brainstorm (ao pé da letra, tempestade cerebral), ou seja, deixar que você e outras pessoas envolvidas em criar o negócio possam livremente, sem preconceitos, falar tudo o que vier à cabeça – para só depois organizar os pensamentos.

Jamais tenha receio de expressar suas ideias, aconselham os especialistas. “E nem tenha medo de que alguém possa roubar sua iniciativa”, diz Marcos Hashimoto, do Ibmec São Paulo. “Nós sempre corremos o risco de que a ideia seja roubada, mas isso pode ser minimizado ao escolher pessoas de confiança, que agreguem informações ao nosso projeto.”

3 – Avalie se a sua ideia não é uma ilusão

Muitas pessoas têm idéias que na prática são inviáveis, o que leva muitas empresas a baixarem suas portas com pouco tempo de vida. “Por isso é importante estudar o mercado em que vai atuar, ver se a proposta de negócio não é uma ilusão”, aconselha Marcelo Cherto. “Devido a isso, muita gente acaba optando pelo modelo de franquia, que já oferece essa resposta.”

Para o professor da FGV-SP, o empreendedor não deve se deixar levar por suas observações pessoais a respeito do assunto. “Busque informações em fontes confiáveis, como o IBGE.”

4 – Acredite: não há tempo certo para empreender

Perguntas como “será que eu já tenho o capital suficiente para montar o negócio almejado?” ou “será que estou pronto para me tornar um empresário?” rondam a mente dos empreendedores.

Mas Marcelo Aidar, da FGV-SP, alerta: “Não há tempo certo para empreender.” No entanto, as oportunidades, sim, se abrem e se fecham, e cabe ao empreendedor identificar quando há uma fenda por onde entrar.

Se o candidato a empreendedor ficar preocupado em se preparar melhor, ou acumular aquele investimento previsto, muitas vezes a oportunidade pode não acontecer. “Se você ficar colocando impedimentos e desculpas (como falta de dinheiro, casamento, chegada dos filhos, falta de maturidade do produto e de um sócio e o não fechamento de um bom contrato, por exemplo), aguardando a situação perfeita para empreender, esse momento nunca vai chegar. “A grande maioria dos empreendedores que colecionam histórias de sucesso não estava preparada para a experiência”, afirma Marcos Hashimoto, do Ibmec São Paulo.

5 – Faça um plano de negócios realista

“O plano de negócios tem que ser verdadeiro e o empresário tem que pensar que todo negócio demora um tempo para decolar. Por isso é fundamental ter esse planejamento, que vai servir como mola propulsora do negócio durante toda a sua vida.”

Para o professor da FGV-SP Marcelo Aidar, um plano de negócios realista incorpora informações verdadeiras provenientes de um estudo de mercado, de planejamento financeiro, fluxo de caixa, previsão de vendas, entre outros. “Saber como atender à demanda, enfrentar períodos de sazonalidade, suprir a mão-de-obra é fundamental para um plano de negócios eficiente. Enriqueça-o com informações.”

Antonio Carlos de Matos, do Sebrae-SP, destaca três aspectos importantes que devem estar contidos no planejamento inicial: preço de venda, volume de venda e estrutura compatível.

Em relação ao preço de venda, o especialista diz que o domínio total dos custos ajuda a definir o preço do produto ou serviço a ser vendido. Quanto ao volume de vendas, é necessário fazer um planejamento sobre a quantidade necessária a ser vendida para pagar despesas e gerar lucro.

O empresário precisa oferecer uma infraestrutura compatível com o que o mercado aceita pagar em produto ou serviços. “Por exemplo, não adianta uma padaria ter duas secretárias e vender o pãozinho 20% mais caro para pagar esse custo. O cliente não vai aceitar esse tipo de coisa”, diz Matos.

por Carlos Dias - O Blog da Caixa